تجزیه و تحلیل رقیب در بازاریابی و مدیریت استراتژیک، یک ارزیابی از نقاط ضعف و قوت رقبای فعلی و بالقوه میباشد. این تجزیه و تحلیل، امکان شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها را فراهم میکند.
تجزیه و تحلیل رقیب در بازاریابی و مدیریت استراتژیک، یک ارزیابی از نقاط ضعف و قوت رقبای فعلی و بالقوه میباشد. این تجزیه و تحلیل، امکان شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها را فراهم میکند تجزیه و تحلیل رقیبان یکی از مؤثرترین استراتژی‌ها در مدیریت وب سایت به شمار میرود. این کار میتواند در مرحله اجرا، نظارت و تنظیم صورت بگیرد. به بیان واضحتر، تجزیه و تحلیل رقبا به معنای شناسایی رقبا و ارزیابی استراتژی‌ها برای تعیین نقاط قوت و ضعف خود نسبت به کسانی است که محصولات یا خدماتی شبیه به ما دارند.
تجزیه و تحلیل رقابتی بخش مهمی از طرح بازاریابی شرکت به شمار میرود که با کمک آن میتوان فهمید چه چیزی باعث فروش بیشتر محصولات یا خدمات میشود. از این طریق میتوان روشهایی را برای جذب مشتریان بیشتر به کار برد.
مزایای آنالیز رقبا
_ در آنالیز میتوان به پاسخ سوالات زیر دست پیدا کرد:
– رقبای شما چه کسانی هستند؟
– آنها چه محصولات یا خدمات را به فروش میرسانند؟
– سهم بازار هر یک از رقبا چه میزان است؟
– استراتژیهای گذشته آنها چه بوده و استراتژی فعلی آنها چگونه است؟
– از چه نوع رسانه ای برای تبلیغات محصولات یا خدمات خود استفاده میکنند؟
– آنها چند ساعت را در هفته، برای تبلیغات محصولات خود اختصاص میدهند؟
– نقاط قوت و ضعف هر یک از رقبا چیست؟
– چه تهدیدات بالقوه ای از سوی رقبا به سمت شما نشانه میرود؟
– رقبا چه فرصتهای بالقوه ای را میتوانند در اختیار شما قرار دهند؟
از طریق آنالیز رقبا میتوان پاسخ تمامی این پرسش را پیدا کرده و در استراتژی بازار و تولید محتوا برای محصول یا ارائه خدمات به کار بست. آنالیز یک راه آسان و سریع برای مقایسه محصولات و خدمات شرکتهای تولید کننده مشابه در بازار میباشد.
نحوه آنالیز رقبا
– تهیه یک لیست از رقبا و قرار دادن نام هر یک در سمت چپ لیست و سپس نوشتن نام چهار یا پنج محصول یا خدماتی که آنها در تولید آن با شما رقابت دارند. این کار به شما کمک میکند تا بهتر بتوانید در رابطه با هر یک از رقبا و نوع عملکرد آنها تجزیه و تحلیل نمایید.
– در یک قسمت از لیست تهیه شده، ویژگیهای اصلی شرکت و پرسنل و در سمت دیگر آن ویژگیهای محصولات و خدمات مانند بازار فروش، قیمت، اندازه، روش توزیع، کیفیت محصولات، میزان خدمات به مشتریان را قرار دهید.
– تجزیه و تحلیل در دو شکل صورت میگیرد: اول بدست آوردن اطلاعات مهم در مورد رقبا؛ دوم پیش بینی رفتار رقبا با استفاده از اطلاعات حاصله.
چارچوب تجزیه و تحلیل رقبا
مایکل پورتر چارچوبی برای تحلیل رقبا ارائه داده است که این چارچوب بر چهار جنبه کلیدی اهداف، فرضیات، استراتژی و قابلیتهای رقبا بنا شده است.
۱– اهداف رقبا
آگاهی از اهداف رقبا پیش بینی واکنش آنها را تسهیل میکند. برای مثال برای آگاهی از اهداف مالی کوتاه مدت باید به میزان سرمایه گذاری مالی رقبا متمرکز شد. در مقابل ممکن است رقبا برای کسب سود تلاش کنند تا موقعیت کنونی خود را حفظ نمایند. از سوی دیگر ممکن است رقیب اهداف بلند مدتی را دنبال کند که در این صورت بر روی زیر ساختها سرمایه گذاری مینماید و کسب اطلاعاتی در این زمینه با سختی صورت میگیرد. بطور کلی اهداف رقیب ممکن است مالی یا انواع دیگری چون افزایش سهم بازار، افزایش نرخ رشد و توسعه فناوری شرکت باشد. ساختار سازمانی رقیب میتواند یک سرنخ برای گردآوری اطلاعاتی در رابطه با اهداف بلند مدت و کوتاه مدت باشد.
۲– فرضیات رقبا
فرضیاتی که مدیران در رابطه با شرکتهای رقیب بدست میآوردند میتوانند یک روش اساسی برای تجزیه و تحلیل رقیب باشند. برای مثال اگر شرکت رقیب در معرفی یا ارزیابی نوعی از محصولات با شکست مواجه شده است، باید فرض را بر این بگذاریم که این شرکت با توجه به تجربه شکست قبلی، تلاش زیادی برای بهبود شرایط خود دارد. این مفروضات همیشه هم درست نخواهد بود و در برخی مواقع نیز ممکن است نتیجه عکس داشته باشد. مثلا ممکن است شرکتی که ما تصور میکنیم برای جبران شکستهای قبلی خود، درصدد جبران است، چنین نباشد و هیچ تلاشی برای جبران خسارتهای خود نکند. برای مثال میتوان از شرکتهایی یاد کرد که در تجزیه و تحلیل شرکت هوندا (تولید کننده موتور سیکلت امریکایی) فرض را بر این نهاده بودند که این شرکت درصدد جبران شکستهای سابق خود میباشد، در حالی که چنین نبود و این شرکت دوباره ورشکسته شد.
فرضیات رقیب به عوامل مختلفی بستگی دارد از جمله؛ نظراتی در مورد موقعیت رقابتی خود، تجربه گذشته توزیع یک محصول، عوامل منطقه ای، مدیریت شرکت و تکنولوژی رقیب.
قانون کلی برای تجزیه و تحلیل رقیب، باید شامل مفروضاتی باشد که تمامی عوامل را در نظر داشته باشد. در این صورت است که میتوان به یک ارزیابی درست نائل شد.
۳– استراتژیهای رقبا
برای بررسی استراتژیهای رقیب باید نحوه عملکرد آنها را در هنگام مواجه با بحران مورد بررسی قرار داد. بررسی استراتژی رقبا با فرضیات یک تفاوت اساسی دارد، اینکه در فرضیات تنها یک مدل غیر واقعی را در ذهن خود تصور میکنیم. در حالی که در استراتژی نحوه مقابله و برخورد در گذشته کاملاً مشخص شده و تجربیات واقعی مورد بررسی قرار میگیرند.
۴– منابع و قابلیتهای رقبا
آگاهی از مفروضات، اهداف و استراتژیهای فعلی رقیب زمانی قابل دستیابی است که بتوان از قابلیتها و منابعی که رقیب در دسترس دارد، اطلاع کافی پیدا کرد.
قابلیتهای رقیب میتواند با توجه به نقاط قوت و ضعف آن در مناطق مختلف عملکردی مورد تجزیه و تحلیل قرار بگیرد. یکی از روش‌ها برای این کار استفاده از مدل مدیریت استراتژیک SWOT است که در آن نقاط قوت و ضعف رقبا به خوبی مشخص و تجزیه و تحلیل میشود. در نهایت باید در محیطی پویا توانایی و پتانسیل رقیب ارزیابی شود.
موراد تکمیلی جهت بررسی رقبا
چگونه رقبای خود را تحلیل کنیم؟
تحلیل رقبا در ۵ مرحله بصورت زیر انجام می شود:
۱) برنامه: برای انجام این کار بطور صحیح برنامه ریزی کرده و هدف خود را مشخص کنید.
۲) گردآوری: اطلاعاتی را درباره ی رقبای اصلی خود جمع آوری کنید.
اطلاعات می تواند از طریق گزارش های سالیانه، گزارش های تحلیل سرمایه، تبلیغات رقیب، مشتریان و فروشندگان و کنفرانس ها گردآوری شود.
۳) پردازش: اطلاعات گردآوری شده را پردازش و طبقه بندی کنید.
۴) ارزیابی: اطلاعات را ارزیابی کنید تا از اعتبار و مناسب بودن آن اطمینان حاصل کنید.
۵) ارتباط: اطلاعات را به افرادی در کسب و کار خود که باید از آن آگاه باشند، ارائه دهید.
